Votre équipe commerciale mène des dizaines de conversations par semaine, mais que se passe-t-il vraiment dans ces appels ? Quels deals se bloquent et pourquoi ? Gong enregistre vos conversations commerciales, les transcrit et analyse avec l’IA où votre équipe peut s’améliorer. C’est une plateforme de Revenue Intelligence qui transforme les conversations qualitatives en données concrètes.
Qui est derrière Gong ?
Gong.io Inc. a été fondée en 2015 par Amit Bendov et Eilon Reshef à San Francisco. L’histoire a commencé lorsque Bendov, en tant que PDG de son entreprise précédente, a constaté que les chiffres de vente diminuaient. Il s’est plongé dans les données CRM, mais celles-ci ne lui disaient pas pourquoi les deals échouaient. Les chiffres montraient ce qui se passait, mais pas comment ni pourquoi. Bendov voulait entendre les vraies conversations – le ton, les objections, les moments où un deal basculait. Il voulait lier les données qualitatives aux chiffres quantitatifs du CRM.
Cette frustration a conduit à Gong. La plateforme a connu une croissance fulgurante et a levé au total $1 millions auprès d’investisseurs comme Franklin Templeton, Sequoia Capital et Salesforce Ventures. En 2021, l’entreprise a atteint une valorisation de $1,25 milliards. En 2020, Gong a racheté son concurrent Vayo pour renforcer sa position.
Aujourd’hui, plus de 4 500 entreprises utilisent Gong, dont de grands noms comme LinkedIn, Shopify et Slack. Il est devenu l’un des acteurs leaders du marché de la Revenue Intelligence, avec une plateforme qui n’enregistre et ne transcrit pas seulement, mais qui reconnaît aussi des modèles que les managers humains ne remarquent pas.
Pour qui est Gong ?
Gong est conçu pour les équipes commerciales, les départements de revenue operations et les entreprises de taille moyenne à grande. Si vous avez une organisation commerciale avec plusieurs représentants qui mènent quotidiennement des conversations clients, Gong offre les informations dont vous avez besoin pour améliorer le coaching et remporter des deals. La plateforme fonctionne au mieux lorsque vous avez un volume de conversations suffisant pour en extraire des tendances.
Pour les freelances et les petites startups, Gong est probablement excessif. Les coûts d’entrée sont élevés – comptez sur des frais de plateforme de base d’environ $1 000 par an plus $1 200 à $1 600 par utilisateur. Si vous dirigez une entreprise individuelle ou une équipe de deux vendeurs, il existe des alternatives plus simples et moins chères. Gong apporte surtout sa valeur à grande échelle, lorsque vous analysez des dizaines de conversations par semaine et souhaitez offrir un coaching cohérent à une équipe plus large.
Que peut faire Gong ?
Gong n’est pas un simple enregistreur de conversations. La plateforme gère l’ensemble du processus : de l’enregistrement à l’analyse jusqu’à l’action concrète. Voici les principales fonctionnalités :
- Enregistrement et transcription automatiques des conversations : Gong enregistre automatiquement vos appels via Zoom, Teams ou votre téléphone et les convertit en transcriptions consultables. Vous n’avez rien à lancer manuellement. La qualité de transcription est considérée par les utilisateurs comme la meilleure du marché, même avec des accents et des termes techniques.
- Insights IA sur les deals et alertes : Le système analyse chaque conversation et envoie des alertes si un deal est à risque. Pensez à des signaux comme l’absence d’un décideur, des objections tarifaires mal traitées, ou un manque de prochaines étapes. Vous obtenez des données objectives sur la santé de chaque opportunité.
- Coaching commercial et analytics de performance : Les managers peuvent marquer des moments spécifiques dans les conversations et donner du feedback. La plateforme montre aussi qui parle le plus, à quelle fréquence vous interrompez, et si vous posez les bonnes questions. Cela rend le coaching concret plutôt que basé sur le ressenti.
- Prévisions de revenus : Gong combine les données de conversation avec les informations CRM pour faire des prévisions plus précises sur les deals qui vont se conclure. Il ne regarde pas seulement ce qu’un commercial dit d’un deal, mais ce qui se passe réellement dans les conversations.
- Intégration avec Salesforce, HubSpot et Slack : Tous les insights de conversation sont automatiquement synchronisés avec votre CRM. Vous pouvez également envoyer des résumés et des highlights vers Slack pour que toute l’équipe reste informée. L’intégration Salesforce est particulièrement poussée, mais attention : elle peut consommer beaucoup d’espace de stockage.
- Application mobile pour iOS et Android : Vous pouvez écouter les conversations et consulter les insights depuis votre téléphone. Pratique pour les managers qui veulent donner du feedback en déplacement ou vérifier rapidement une mise à jour de deal.
La fonction de recherche mérite une mention spéciale. Vous pouvez rechercher dans toutes les conversations par mots-clés, mentions de concurrents ou questions spécifiques. Vous voulez savoir comment votre équipe gère la question « Pourquoi êtes-vous plus chers que X » ? Tapez-le et vous verrez tous les moments où cela a été abordé, y compris quelles réponses ont le mieux fonctionné.
Combien coûte Gong ?
Gong ne publie pas de tarifs officiels sur son site web, ce qui est typique des logiciels d’entreprise. D’après les retours d’utilisateurs et les estimations, vous pouvez compter sur environ 1 440 $ par utilisateur et par an (soit 120 $ par mois). À cela s’ajoute souvent des frais de plateforme de base d’environ 5 000 $ par an.
Il n’existe pas de formule gratuite ni d’essai gratuit au sens traditionnel. Gong fonctionne avec un processus de vente basé sur la démo, où vous devez d’abord échanger avec leur équipe pour voir si la plateforme correspond à vos besoins. Pour les petites équipes ou les startups, cela représente un investissement conséquent. Le retour sur investissement est surtout visible lorsque vous l’utilisez à grande échelle avec une équipe d’au moins cinq à dix commerciaux.
Les utilisateurs signalent également que les conditions contractuelles peuvent être rigides. Vous êtes souvent engagé sur un contrat annuel, et augmenter ou réduire le nombre de licences en cours d’année n’est pas toujours facile. Calculez donc bien le nombre de licences dont vous avez besoin avant de signer.
À quoi faut-il faire attention ?
Malgré ses points forts, il existe des inconvénients clairs auxquels les utilisateurs sont confrontés. Le prix est l’obstacle le plus souvent mentionné. Pour les petites équipes commerciales ou les startups, Gong est tout simplement trop cher pour être justifié. Si vous êtes encore en train de déterminer si vous avez même besoin d’un outil d’intelligence conversationnelle, il existe des alternatives moins coûteuses pour débuter.
Le module Gong Engage – destiné aux actions commerciales sortantes – fait l’objet de nombreuses critiques. Les utilisateurs signalent qu’il est lent, présente régulièrement des bugs et n’a pas la qualité des fonctionnalités principales de Gong. Si vous cherchez un outil à la fois pour l’intelligence conversationnelle et les actions sortantes, une combinaison de Gong avec un outil spécialisé dans les actions sortantes sera probablement plus efficace.
Un problème technique qui revient souvent : Gong peut rapidement saturer votre espace de stockage Salesforce. Chaque conversation, chaque transcription et toutes les données associées sont synchronisées. Pour les entreprises qui approchent déjà de leurs limites Salesforce, cela peut entraîner des coûts supplémentaires. Vous devez bien réfléchir à votre politique de conservation et aux conversations que vous souhaitez réellement conserver.
La courbe d’apprentissage pour les administrateurs est abrupte. La plateforme dispose d’un nombre considérable de paramètres et d’options de configuration. C’est puissant, mais cela signifie aussi que vous devez investir du temps dans la configuration et la formation. Plusieurs évaluateurs soulignent qu’il faut en réalité un support RevOps pour bien implémenter Gong. Ce n’est pas une solution prête à l’emploi.
Enfin, certains utilisateurs constatent des délais dans le traitement des conversations. Après un appel, il peut s’écouler un certain temps avant que la transcription et l’analyse ne soient disponibles. Pour la plupart des cas d’usage, ce n’est pas un problème, mais si vous souhaitez donner un feedback immédiatement après une conversation, ce temps d’attente peut être frustrant.
Alternatives à Gong
Gong est le leader du marché, mais ce n’est pas la seule option. Selon vos priorités et votre budget, il existe des alternatives qui peuvent mieux convenir :
- Chorus.ai : Choisissez-le si vous utilisez déjà ZoomInfo ou cherchez une alternative plus avantageuse. Chorus a été racheté par ZoomInfo et est souvent proposé à un prix plus bas, surtout dans le cadre d’un bundle. Les fonctionnalités sont comparables à Gong, bien que les utilisateurs trouvent souvent les insights IA de Gong légèrement plus précis.
- Salesloft : Choisissez-le si vous cherchez une plateforme tout-en-un pour le sales engagement. Salesloft combine la conversation intelligence avec des cadences, le tracking d’emails et des dialers. Il est davantage orienté vers l’exécution des activités commerciales, là où Gong se concentre sur l’analyse et le coaching.
- Clari : Choisissez-le si le forecasting est votre priorité absolue. Clari est plus performant en pipeline management et prévisions de revenus que Gong. Il dispose également de conversation intelligence, mais sa force réside dans la prévision des résultats et la gestion de l’ensemble de votre processus de revenus.
Pour les petites équipes, il existe également des options plus légères comme Fireflies.ai ou Avoma, qui offrent enregistrement et transcription de base pour une fraction du prix. Elles ne disposent cependant pas de l’analyse IA approfondie et des fonctionnalités de coaching de Gong.
Questions fréquentes
Voici les réponses aux questions les plus fréquentes sur Gong :
Combien coûte exactement Gong ?
Gong n’applique pas de grille tarifaire publique. D’après les retours d’utilisateurs, vous pouvez compter sur des frais de plateforme de base d’environ 5 000 $ par an, plus 1 200 $ à 1 600 $ par utilisateur et par an. Le prix exact dépend de la taille de votre équipe, des modules que vous souhaitez et de votre pouvoir de négociation. Vous devez contacter leur équipe commerciale pour obtenir un devis.
Puis-je intégrer Gong avec mon CRM ?
Oui, Gong dispose d’intégrations approfondies avec les principaux systèmes CRM comme Salesforce, HubSpot et Microsoft Dynamics. Tous les insights de conversation, résumés et alertes sur les deals sont automatiquement synchronisés avec vos enregistrements CRM. Notez toutefois que cette intégration peut générer beaucoup de données, ce qui a un impact sur votre espace de stockage CRM.
Conclusion
Gong est le leader du marché de la Revenue Intelligence et ce n’est pas sans raison. La qualité de transcription est excellente, les insights IA sont précieux et les capacités de coaching sont inégalées. Pour les équipes commerciales mid-market et enterprise qui souhaitent investir sérieusement dans la vente data-driven, c’est une plateforme puissante. Mais elle est aussi coûteuse, complexe et nécessite un engagement. Les petites équipes et les startups feraient mieux de commencer avec une alternative plus légère. Si vous avez l’échelle et le budget, ainsi qu’un support RevOps pour bien l’implémenter, alors Gong apporte une valeur mesurable en termes d’insights sur les deals et de performance d’équipe.
